Вы уже знакомы с тем, как выглядит ваш магазин — ряды полок, цветовые блоки, линейки товаров. Но чтобы управлять этим «миром» эффективно, нужно измерять два скрытых параметра: ширину и глубину ассортиментной матрицы. Ширина отвечает на вопрос «сколько разных категорий у нас есть», а глубина — сколько вариантов внутри каждой категории. Понимание этих цифр позволяет планировать закупки, оптимизировать склад, повышать продажи и избегать «переизбытка» или «пустых» позиций. В этом уроке вы узнаете, как точно определить оба параметра, какие данные нужны и какие подводные камни следует учитывать.
| Термин | Описание | Пример |
|---|---|---|
| Ассортиментная матрица | Таблица, в которой по горизонтали (строкам) размещаются категории (например, «платья», «обувь», «аксессуары»), а по вертикали столбцам) — подкатегории/размеры/цвета и прочие атрибуты. | Категория → «Куртки» Подкатегории → «зимние», «весенние», «пуховики», «парки» Размеры → S, M, L, XL |
| Ширина | Количество уникальных категорий (строк) в матрице. | 12 категорий в летнем каталоге. |
| Глубина | Среднее количество SKU (единиц товарных позиций) в одной категории. | В категории «Брюки» — 30 SKU (размеры × цвета × модели). |
Эта матрица — ваш «картографический» инструмент: она показывает, где находятся «горные вершины» (широкие категории) и «долины» (мелкие, но глубокие группы).
Формула:
[ \text{Ширина} = \text{Количество уникальных категорий} ]
| Категория | Продажи (ед.) | Доля от общего объёма |
|---|---|---|
| Платья | 12 000 | 15 % |
| Брюки | 9 000 | 11 % |
| Куртки | 8 500 | 10 % |
| Обувь | 7 200 | 9 % |
| Аксессуары | 6 800 | 8 % |
| … | … | … |
Если в таблице 14 строк — ширина = 14.
Каждая комбинация — отдельный SKU. Глубина измеряется как среднее количество SKU на категорию.
Формула:
[ \text{Глубина} = \frac{\sum\limits_{i=1}^{N} \text{SKU}_i}{N} ]
где (N) — количество категорий, (\text{SKU}_i) — число SKU в i‑й категории.
| Категория | Кол-во SKU |
|---|---|
| Платья | 45 |
| Брюки | 30 |
| Куртки | 28 |
| Обувь | 22 |
| Аксессуары | 15 |
| Итого | 140 |
| Среднее | 28 |
Глубина = 28 SKU на категорию.
| Цель | Как влияет ширина | Как влияет глубина |
|---|---|---|
| Увеличить оборот | Больше категорий → широкий охват спроса. | Больше вариантов внутри категории → повышение среднего чека (кросс‑продажи). |
| Сократить издержки | Сокращение «мёртвых» категорий → меньше складских мест. | Сокращение «длинных» линей → меньше «лишних» размеров/цветов. |
| Укрепить бренд | Добавление новых категорий → показать экспертизу. | Увеличение глубины в ключевых категориях → подчеркнуть специализацию. |
Оптимальный баланс зависит от стратегии: «массовый» бренд часто выбирает широкую, но неглубокую матрицу, а «люксовый» — «узкую, но глубокую».
| Инструмент | Что делает | Как использовать |
|---|---|---|
| ERP / WMS | Хранит SKU, категории, остатки | Экспортировать таблицу Products с полями CategoryID, SKU. |
| BI‑платформа (Power BI, Tableau) | Визуализирует матрицу | Создать график «Ширина vs. Глубина» по сезонам. |
| SQL‑запрос | Автоматический расчёт | SELECT CategoryID, COUNT(*) AS SKU_Count FROM Products GROUP BY CategoryID; |
| Excel / Google Sheets | Быстрый прототип | Сводная таблица «Категория → SKU». |
Важно использовать один период (например, последний финансовый год) и один уровень иерархии (если у вас есть подкатегории, решите, считать их отдельными категориями или включать в глубину).
| Ошибка | Почему опасно | Как исправить |
|---|---|---|
| Считать «промо‑товары» как отдельные категории | Искажает ширину, приводит к переоценке спроса. | Фильтровать по коду «продажный». |
| Игнорировать «нулевые» SKU | Уменьшает реальную глубину, скрывает проблемы с запасами. | Включать все SKU, даже если продажи = 0, но они находятся в ассортименте. |
| Смешивать уровни иерархии (например, «мужская одежда» и «рубашки») | Делает сравнение между сезонами невозможным. | Выбрать один уровень (только «категории» или только «подкатегории»). |
| Не учитывать сезонность | Ширина/глубина меняются в зависимости от сезона, но вы сравниваете несравнимые данные. | Делать расчёты отдельно для каждого сезона (весна‑лето, осень‑зима). |
| Переоценка глубины в «топ‑продажных» категориях | Среднее может скрывать, что в остальных категориях почти один SKU. | Считать медиану глубины в дополнение к среднему. |
| Параметр | Значение | Как было достигнуто |
|---|---|---|
| Ширина | 10 категорий | Убраны «мужские аксессуары», которые продавались < 0,5 % от общего объёма. |
| Глубина | 22 SKU в среднем | Сокращено количество цветов в категории «Кроссовки» с 12 до 5, оставив только топ‑5 по продажам. |
| Результат | +12 % оборота, -8 % складских издержек | Оптимальный баланс позволил сосредоточиться на самых прибыльных позициях. |
Счёт ширины
Счёт глубины
Средняя глубина
Анализ несбалансированности
Стратегический выбор
Ответы пишите в комментариях к уроку, проверяйте с помощью Excel‑формул COUNTUNIQUE, AVERAGE, MEDIAN.
Поздравляем! Вы теперь умеете измерять и интерпретировать ширину и глубину ассортиментной матрицы, а также знаете, как эти цифры влияют на бизнес‑стратегию. Применяйте полученные навыки в своих планах закупок, и ваш ассортимент будет работать как отлаженный механизм.